連鎖網美容院營銷策略

Ⅰ 請教下大神們，美容院品牌連鎖，如何快速做好美容院營銷

「現在是2018年11月，今天給大家分享一下屬於這個時代的美容院拓客方法。」

所有美容院共同堅守的一個經營真理：拓客+消耗。對！拓客+消耗是美容院永遠的現在進行時。這種事情做的多了甚至不需要任何理論基礎，只要堅持去做就會有效果，雖然效果越來越差。拓客最典型的場景就是上街賣卡或在商場、店門口拉人進店體驗，這條路實在是不好走，拒絕率不誇張的說高達99%。這么高的拒絕率，會使商家產生報復性心理抓住一個客人進行過度銷售，於是又產生了客怨。

如此這樣循環下去，產生的不良循環，最終是雙輸的結果。據統計顯示美容院的平均壽命不超過三年，也就是說99%的美容院在2年內會以倒閉的方式結束經營。這就是殘酷的現狀。

幸好並不是都是壞消息，另一方面有少數堅持下來的美容院積極應對市場變化，在產品服務升級的基礎上也在營銷方面進行創新。比如在網路營銷方面的嘗試、運用微信平台的裂變式拓客等等，取得了較好的效果。今天我就分享一個經典的裂變拓客案例，希望能夠幫助到各位讀者。

➌

如何達成結果｜Reach a result

從市場調研，到確定活動內容花了1天的時間；接下來找人進行H5頁面設計花了一個晚上、尋找黃金棒的供應商花了3天時間（包含郵寄樣品）生成微信活動鏈接又花了1下午時間。

現在問題又來了，如何找到種子用戶進行第一波傳播？我根據實際情況進行了設計，內部激勵機制：老闆親友團6人、美容師3人、其他2人，總計11人，每個人都支付了29元。支付後享受與顧客完全相同的待遇，不但自己可以領用也可以轉贈他人。分為2個小組，親友組和專業組；親友組主要是老闆娘夫妻二人和另外一個股東的全家。專業組是美容院還院長和美容師們。設定了日冠軍獎勵和總冠軍獎勵，以小組形式進行PK。設定了一個1000元的終極大獎。有效的激發了參與熱情和鬥志。

當然為了防止過渡消耗個人的人脈資源，也做了以下動作：

1、線下掃碼關注，送羽毛筆，只進行了2次，送出去77支筆，支付29元的有21人，轉發鏈接的有70人；

2、加入附近的小區社群，進行聊天推廣，具體數據沒有詳細統計。

一共有506個在線支付，最終到店成交者498人，至今還有8個還沒來，姑且算作是500人到店吧。

大家都很關注的到店轉化效果：164人轉卡消費，轉卡總金額約12萬元。

註：轉卡消費其實是下一級營銷漏斗的入口。了解美容院的朋友都知道，164個老顧客意味著可以維持1年以上的生意穩定，而最終年營業額必然會突破百萬。

最後給大家幾個建議：

1、中小美容院一定要有自己的營銷能力，不能全靠廠商來幫扶；

2、線上拓客不分淡旺季，只要有需求可以一直掛在網上，積攢到一定的支付數量後，可以定期收割成交；

3、營銷互聯網工具化是大勢所趨，紅利就在當下；

4、實物禮物和拓客軟體很好選擇，網上一搜一大把，也可以加我私信索取。

Ⅱ 美容院如何做大做強走向連鎖 作者：王勇剛

就如王老師提到中國專業線五類連鎖，中國美容連鎖企業必須學習：銷售型的銷售能力、專業型的服務品質、功效型的差異經營、網路型的宣傳造勢與推廣方式、新生型的現代發展方向！ 具體來說：1、銷售型的售前拓客，銷售能力，卡項設計與轉卡，解決異議，開店成活率，成本回收等；2、專業型的專業咨詢，技術統一，服務品質，環境布局，顧客（會員）管理，穩健發展等；3、功效型的差異經營，項目設計，特色拓客，顧客合約，加盟速度，廣告促銷等；4、網路型的招商計劃書，網站推廣，宣傳造勢，加盟方法，解決異議，危機處理等；5、新生型的現代方向，大型會所高端產品，會員制，個人化護理與服務，網路銷售等。 二、定位： 美容院定位的內容包括：美容院主要的營業內容與盈利手段是什麼，是高端會所店還是中型店，是朝連鎖發展還是向會所發展，是前店後院還是專業店，是直營方式還是網路推廣，是高科技抗衰項目還是中醫保健養生，是以銷售為導向還是以服務為導向，是採用多元化經營還是專業性經營……以及再在此基礎上確定：做多大規模的店？前期投資多少？啟動資金多少？回報率多少？經營的幾個階段？在這個基礎上，再進行顧客定位、價格定位、產品定位、項目定位、服務定位等。 一般來講，中小美容院擴張最快，大型美容院是有計劃，有規模，理智地發展自己的連鎖道路，而一些名不見經傳的美容院，反而在圈地擴張的道路上，比這些知名品牌走得更遠。據了解到，全國都有一些中小美容院，在談到自己的未來發展時，都有著自己的宏偉目標，開始在全國布下多個美容網點，並向著「萬店連鎖」的目標大步邁進。 在深圳，以「夢圓皇宮」、「百麗雅」、「瑪莎」、「璃琉時光」等為代表的20多家優秀成功的美容會所占據了近一半的市場佔有率，也就是說，另外一半的市場是由剩下的4000多家美容院共同分享的。這些年擴張最快的就是那些規模不大、服務項目有限的中低檔美容院。本機構認為美容會所由於其服務項目的復雜與風險以及投資的巨大，很多大店不具備復制性或復制難度很大，相對就制約了其發展，而且就美容行業而言，再大的店也有商圈，單店銷量肯定有天花板，連鎖理論上可以無限做大！定位就是定發展方位！ 三、布局： 當我們想在局部形成壟斷，進而形成影響力與宣傳度時，布局就尤為重要，不要光想著已開的這家店，還要想下一家店，甚至這幾年要開的店，從而從每一次開店中積累經驗與方法，從這個意義上講，一般美容院老闆的最低理想應該是：當地最少開到四家店到七家店時，形成區域或局部壟斷，這樣既可以抵抗外來的競爭，也是養老的金飯碗。 想形成局部連鎖的基礎上，就要擴大眼界，放大格局。胡雪岩說過一個句話：如果你的眼界在農村，你的事業在農村，如果你的眼界在城市，你的事業在城市，如果你的眼界在全國，你的事業在全國，如果你的眼界在世界，你的事業在世界! 同樣如果你的眼界在1家店，你就有1家，你的眼界在2家店，就會可能有2家店，同樣如果你的眼界在100家店，就會可能有100家店，一個人的事業與財富大不過他的格局。從這個意義上講：千里之行，始於遠方。當然還有一種情況是，時勢造英雄，越做越大，連自己都沒有想到。 美容院局部壟斷的布局： 初極發展模式：一個美容集團在一個城市開3家美容院，3個相同或不同定位的：整形，抗衰保養，祛班功效等。 中極發展模式：融資100-300萬，能迅速開10家店，形成區域或局部壟斷，從而達到規模效應。 高級發展模式：融資300-1000萬，開10家店，美容產業多元化經營，如4家前店後院點，小日化，個人精品護理店，香薰館專賣等來拓客，6家專業美容院甚至女子會所來做高端顧客和大顧客。 頂級發展模式：融資3000-5000萬，開80-100家店中高檔美容連鎖店，再進行對於100家其它美容院的收購並購或控股工作，再規范財務制度，迅速為上市做准備。 四、戰略：一般來講，連鎖開店有以下幾種競爭策略： 1、並位競爭，誰家店開得好，就在旁邊開一家店，通過價格，不同定位，新的裝修，成行成市的方法來競爭，這種開店方法要求與商圈內的競爭對手有競爭優勢； 2、空白市場，在相對競爭不太激烈的區域開設新店，並形成差異化競爭； 3、土狗策略，即商業聚焦競爭，局部為大，如開幾家中小店包圍一家大店會所，分流其不穩定客源； 4、相互影響策略，在自己老店的第二商圈的交集地開設三家店形成黃金三角，互為呼應或補充，又不至於相互搶客，形成局部飽合的競爭態勢； 5、差異化開店：就是區域內開設不同類型與業態的店，就算是連鎖，也可以分成不同種類的連鎖，這當然要看你發展到什麼階段，有什麼核心競爭力與資源配置了。 6、同時開店，如果可能的情況下，同時開到幾家店也是一種不錯的競爭策略，或者一年內開幾家，形成一種連鎖的態勢，如在區域的東南西北都有自己的店，也是實力的體現與很好的宣傳點。 7、開店一定要拿自己的錢嗎？拿別人的錢，人，經驗來做自己的事，為什麼顧客要開店，為什麼美容師要開店，為什麼不能大家一起聯合起來，學會資源整合，做大才有機會！初級美容院在做產品，中級在做規模，高級在做模式，頂級准備玩上市，把規模做出來，做舞台抬起來，不一定要每家店都賺錢！鞋子合不合腳自己才知道，做一家店不一定賺，做十家店不一定虧。如果做大，你就可能被「神話」被「傳奇」，就有可能玩得大，借雞生蛋才是陽謀，當然還有過河拆橋的陰謀！ 8、幾種開店顧客定位的思路：人都要理發-美容美發綜合店 某美容連鎖機構的出發點就是：人可以不美容，但人都要美發，這就為顧客進門創造了很好地條件。但美容美發容易感覺到不專業，比較亂。建議方法：增加形象牆，即接待大廳，左邊進美容，右邊進美發，有效間隔和區分，讓顧客感覺有檔次，且不失專業。 日化洗滌買東西幾個日化店加一個中心美容院 很多消費者不一定去美容院美容，但一定會去商超與專櫃購買相關護膚品，所以某些美容連鎖會開30-40平小精品店或小日化店，再建一個中心美容來解決顧客分流與提升工作。一般建議這種情況通過世界品牌折扣來吸引，自己產品來攔截，前店增加導購員，後院增加美容顧問，卡片配合來做銷售，同時做好顧客記錄與分流工作，通過贈卡，小禮物（全年小禮物）把後院顧客鎖定，再通過類似於《家樂福商品快遞》方式把商品資迅定期傳遞到前院顧客手中。 逛商場購物商超店，豐胸，美甲 女人天生愛逛街與購物，這種美容院開在商場超市中，通過派單或體驗卡來引進顧客，盡管這種方式已經很久了，但還是很有市場。近年很多美容連鎖都是此類操作方法，雖然2009年受經濟危機影響，逛商場人明顯減少，但仍不失為一種好的拓客方法。針對有些連鎖過於傷客的現象，可能消費者會的抵觸，但主要是品牌形象沒建立起來，如果事先通過廣告，建立好的口碑，可能效果會好很多。另外，針對於基礎護理的顧客，快捷美容院也不失為一種好的方式。如果做全國連鎖，跟商超簽定協議，它開到哪裡我們連鎖就滲透到哪裡！ 並位競爭開在生意好的美容院邊上 誰家生意好，顧客人流多，就在它附近開美容院，通過價格，贈送，顧客新鮮感等內容來競爭拓客，如果是連鎖，也能形成品牌效應。 在家竄門-家庭美容院連鎖 每個城市都有樓盤，特別是高檔的住小區，全天侯美容院，類似7-11的模式，睡眠美容，快捷美容都是不錯選擇，當時機成熟時，就可慢慢變成賣場，還可以結合一些直銷的獎勵模式。 焦點商圈大型會所 會所也可以做連鎖，只是一個地方的目標顧客群體是有限的，在本地區最繁華熱鬧的地段開設大型會所，通過大量廣告反復刺激消費者注意力，通過高檔會所定位，豪華氣派的裝修，路牌，燈箱，門頭，來吸引高端顧客注意。 旅遊住宿-賓館美容連鎖 很多美容院也會開在五星級、四星級賓館，一來賓館本身就很豪華，高檔次，交通方便，容易停車，而且都有城市中心，很容易聚客，顧客進來時也會感覺有身份，二來還可以與賓館結盟，做些住宿的顧客單次或回頭客。 消費場所聯帶型美容院 現在有很多健身會所，洗浴中心等人流消費場所也會加美容這一版塊，或者美容院開設在這些附近，也能起到聯帶的作用。 網終消費網購加專賣 針對越來越多的網購而言，將是美容院心中永遠的痛，與其想方法來對抗，不如順應潮流，開設網路美容院，在網上賣產品（當然一定要是自己的產品，不然利潤是不夠的），在美容院做服務。產品一般上網淘些大品牌，平價出，類似折扣店，再終端攔截，銷售自己的產品來獲利，就算產品不能獲利，也要想辦法吸引顧客到店來，一般以賣產品（平價）送套盒的形式來完成，套盒是試用套，顧客就會到美容院。 五、規劃： 做出開店（每個單店的）規劃與損益試算表，詳見王勇剛老師的開店規劃課程內容。從簡單來講，指的是單店大小，規模，檔次，床位，即開新店需要多大平方，為什麼要這么大的空間，現在美容院都朝大發展了，好像越大越好，可是大會所小經營的情況比比皆是，美容院的大小由業績（成本），人數（金額，頻次或者進店數），床位，空間等因素來決定，如開一個一千平的美容院，固定房租，水電，空調取暖，折舊等就會相對很高，如果銷量做不上去，這部分成本都超過15%，後期的壓力就會很大；另外大的美容院如果規劃不合理，空間浪費過多，很容易感覺人氣不旺。本人去過不少會所，除了富麗堂皇外，感覺空空如也，從視覺到心理都感覺不是很舒服。本機構建議，美容院除頂級高端會所除外，一般在400-600平就可以了。關鍵在於空間的合理運用，做出讓顧客感覺「大」的感覺，多用隔斷與穿透，如紗幔，屏風，透窗，多用透視的裝飾畫面，多用不同層級的同類色區分，燈光明暗區分，效果都會不錯。 六、店格： 店格即指店的風格與環境營造，是給到顧客第一印象，最直觀的感受，即美容院的CIS系統，如果簡單運用來講，就是店的裝修風格，不要光注意了商圈的好壞與忽略了美容院的形象建設與裝修檔次。 七、商圈： 定位定商圈，即開什麼樣的店決定有什麼樣的商圈，拓什麼樣的顧客，定什麼樣的價格與提供什麼樣的服務。現在很多人過分強調商圈的重要性，說定商圈定成敗，是有道理的，但是形成商圈群，即布局對於立大志者可能會更重要。一般來講在一個城市中黃金三角，城市四隅，北斗七星都是比較好的商圈群確定方法。也可採用類似必勝客，肯德基，麥當勞的商圈選定方法：第一種商圈法：A+B，A指當地最好的商圈B指該商圈次好的地段；第二種商圈法：B+A，B指當地次好的商圈，A指該商圈最好的地段。如果跨城市或跨區域，則是三個中心城市三家店，輻射周邊省份的操作方法為宜。 八、系統：三核：核心競爭力、核心價值觀、核心利益體美容院單店可以形象比喻成一個美容院大廈：一個樓頂，八層樓，四部電梯，一個樓基 一個樓頂是指一個手冊：即美容院的企業規劃，組織架構，理念標語，發展模式，行為規范，常規（行政）管理，崗位職責 八層樓是指美容院八大管理系統，四部電梯是指四個流程，樓基則指總裁格局與核心利益體，贏利模式營銷系統即核心競爭力，企業文化與執行即核心價值觀；即我們醫美第六期刊登的相關內容。 【如何打造美容連鎖核心競爭力之六大系統】上游生產研發品質管理系統 標准贏利模式銷售績效系統 多方利益集團資源整合系統規范服務接待操作監督系統 企業戰略發展文化宣傳系統 人力資源教育與再培訓系統 九、標准 【如何打造美容連鎖核心競爭力之十八標准統一】店面裝修統一 經營理念統一 品牌形象統一 贏利模式統一 產品價格統一 項目配備統一 操作流程統一 服務標准統一 手法操作統一 專業培訓統一 管理制度統一 人資發展統一 監控管理統一 廣告宣傳統一更新促銷統一 物流配貨統一 財務管理統一 物品采購統一 【如何打造美容連鎖核心競爭力之十化建設】標准化、系統化、全面化、流程化、專業化、簡單化、精細化、數據化、現代化、藝術化 標准化：一切經營管理都要有可參照的標准，標準是連鎖發展的最基礎；系統化：企業發展是綜合體，透過現象抓本質 ，一個點子，方案或創意，做不大企業；全面化：從經營到管理，從人情到制度，從美容事業到社會活動，再到自我改造與提升；流程化：流程讓繁雜的事情變簡單，流程化是制度化的鏡子；專業化：專業是保障，是發展的前提，是美容行業的特性；精細化：細節決定成敗，人無我有，人有我新，人新我精；簡單化：簡單才能復制，是系統的細胞，簡單才能重復，重復就能產生質變；數據化：以數據，報表，工作計劃，日記等做為績時效考核的手段，做為企業成因的分析工具；現代化：與時俱進，與科技發展同步，引進新生產力，注意產品的研發與行業的發展趨勢；藝術化：美是一種生活，更是一種藝術，美容更強調身、心、靈的和諧與統一。 十、實施 在此基礎上，建立自己的企業發展規劃，如三年遠景，五年規劃，從戰略發展的角度來全盤實施與執行，大發展大問題，小發展小問題，不發展沒問題！在實施的過程中，要記住是看發展還是看問題。看發展，什麼問題都不是問題，看問題，所有問題都是問題！美容行業不乏思想者，而缺實幹家！ 【本機構對於立志美容連鎖的總裁們建議】 思路決定出路，觀念決定方法，戰略決定戰術，效率決定效益 建議一：先觀察行業連鎖特點，收集情報，結合自己的SWOT，進行全面分析； 建議二：再定位，企業定位，就是企業的MOST：終極任務（mission）、目標（objectives）、戰略（strategy）、戰術（tactics）或者企業的OGSM? 長期目標(objective)、短期目標(goals)、策略(strategies)、與衡量(measures)。寫出自己三年事業生涯規劃； 建議三：優化戰術，整改單店，分店過渡，尋找成功連鎖的普通規律； 建議四：時機成熟時，可以考慮OEM+國外知名品牌來運作，同時提升品牌形象； 建議五：如遇相關發展瓶頸問題，可以另起爐灶，換個殼，改弦易轍，雙品牌或多品牌運作；法人方面盡量分散，降低風險，確保良性經營； 建議六：要逐步與醫學結合，以此為發展基礎與動力，正本清源，美容最終還要是一門科學； 建議七：慢慢擺脫家族式管理，完善職業經理人制和股份制； 建議八：理想發展模式：類商超銷售店（成活率與資金快速回籠）+網路媒體招商店（擴張速度與資源事例），即投資相對小，確保單店存活與贏利，盡量短的時間收回投資成本，在此基礎上開到若幹家店後，迅速通過網路媒體商，進行直營特許兩條腿走，局部區域自己做，其它地區做特許。由局部到全國，先直營再特許，逐步過渡，其中百麗鞋業模式很值得美容連鎖企業借鑒與參考； 建議九：規范企業行為，特別是財務規范，為上市或融資做准備，當然成功的連鎖是不差資金，但是很難做大做陽光； 建議十：適當時侯，可以通過全國廣告，塑造品牌！時刻都有危機意識，搞好上層建築與社會關系，同時獲取行業地位與社會地位！ 明道，優術，取勢，一旦美容連鎖這輛大車開動的時候，就會發現品牌慣性出來了，一切好事都找上門，由量變到質量，由質變到量增，由量增到上市，由資金到資本，由連鎖到品牌，希望在不遠的將來，出現一大批真正質段的的中國美容連鎖品牌！ 總體來說美容連鎖競爭還不是太激烈，還有很大市場空間！但無論如何，美容連鎖將是大勢所趨！是未來發展的方向！天下沒有絕對的第一，只有雙贏共榮的競爭！有可口可樂就有百事可樂，有索尼就有諾基亞，有國美就有蘇寧！據相關報導：菲律賓快餐巨頭快樂蜂將打敗肯德基，麥當勞！ 更多內容，詳見：《美妝商戰贏利模式》培訓課程！

Ⅲ 美容院如何做好營銷策劃的方法

營銷有很多種，看你要達到什麼目標，然後再採取什麼策劃方案

Ⅳ 美容院經典促銷策略與案例的介紹

《美容院經典促銷策略與案例》，作者鄧創，為管理科學與工程博士，軟體工程碩士，精於版計算機權在企業管理中的應用，勵精集團·中國美容網董事長。本書是一本囊括理論和實踐的促銷實戰寶典而不僅僅是案例的匯編，主要講述作為美容院的行業的各種促銷策略技巧與案例，對於美容銷售員來說，有很高的借鑒價值。